SaaS下半场,任重且道远

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SaaS下半场,任重且道远

            

2017年12月12日-13日第五届WISE大会——“WISE2017新商业大会”如期而至。在充满机遇和挑战的时代,商业时代已经来临。我们认为:新商业是从“基业长青”到“基业长新”,从“大而不倒”到“新而不倒”的商业文明的进化。

在36氪主办的“WISE2017新商业大会”上,真成基金投资管理合伙人李剑威带来了关于企业服务的主题演讲,以下是演讲内容,enjoy~

2017年美国企业服务表现强劲

saas来说,美国市场是重要的风向标

这里面列出了在过去一年企业服务领域在美国上市的公司,包括okta、alteryx、Cloudera等。这些公司2017年上市以后,二级市场的评价都很不错,他们现在的价格和IPO价格相比,大部分都在上涨,而且涨幅度不小,只有mongoDB是下跌的,这证明美国资本市场对企业服务是非常认可的。

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图中左侧列表,是将今年的科技类IPO做了排序,黑色代表涨幅,红色代表跌幅。很有意思的是,在美国市场,所有投资人对企业服务特别追捧,对消费互联网比较负面,跌的最多的是BlueApron和Snap 。

再来看并购情况。

美国有一个非常庞大的企业服务并购市场,像思科、Oracle这类大企业经常并购有一定规模的saas公司。今年有两个非常出名的并购,一个是AppDynamic被思科37亿美元并购,还有做云安全的Skyhigh被Mcafee并购了。根据IDC报告,2017年整个APM市场(应用性能管理)在全球只有39亿美元的盘子,思科都可以花到37亿美元并购,不难看出,巨头对这些企业服务类的创业公司是多么饥渴,尤其是头部公司。

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2017年中国企业服务市场回归理性

去年下半年我在另一个场合做过分享,当时整个To B市场在很多关键点上都有不同的见解,比如:应该收费还是免费?应该是快速扩张还是专注产品步步为营?应该服务大客户还是小客户?市场还没有达成共识。

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我当时有一个看法,作为企业服务创业公司必须切入收费市场,免费并不能复制To C的演进路线。卖saas软件一定要尝试聚焦中型和大型客户,因为那部分利润是最丰厚的

另外从扩张的节奏来讲,我觉得,最关键的是首先要找到产品跟市场匹配的切入点,确保产品是真正切中了用户的需求,否则如果在这一点之前快速扩张,可能会遇到很多的问题

从数据来看,我们的一些推测还是比较靠谱的。新成立的创业公司数量,尤其是企业服务类的,从14年、15年、16年的非常多,到16年,因为资本寒冬和各方面的原因,这个数字已经下降,17年成立的新创企业服务公司显著的减少。

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从融资的角度来讲,投资人明显在2017年对saas领域更加谨慎。融资金额从14年开始快速增长,15年到达一个高点,16年稍微下降一点但是依然在一个比较高的水平,但17年显著下滑了60%以上,即便拆到每个季度来看,下滑也是很厉害。

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还有一点,创业公司需要关注的是,企业微信和钉钉的强势切入。我相信大家如果是关心这个领域的,经常会在广告牌或者电梯里看到钉钉的推广,他们确实从用户获取上非常非常激进的,产品线也延的很长;虽然某些产品线是比较浅的,但是对于相当部分的中小企业协同来讲,已经足够用了。

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创业公司如果没有足够的资源,跟他们硬碰硬的话,就会遇到一些问题。比如,去年我们看到一些跟他们直接竞争的公司,被迫进行了转型,包括原来希望做平台的,后来也回到某一个具体的管理领域。

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媒体也在推波助澜,我们看到很多SaaS相关专业的媒体,在下半年尤其在8月、10月的时候,出来很多文章报道哪些SaaS公司裁员了,哪些公司过冬了……所以SaaS好像从15年、16年的香饽饽,变成一个很少人看的领域。

很多的媒体都在说,剩者为王。

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投资人在前面几年只更关注增长,不太关注单位经济增长效益,大家不会仔细的算客户生命价值和单客户的获取成本,但是经过了过去两年的洗礼,绝大部分看SaaS的或者看企业服务投资人都已成长起来,现在大家一上来都会去问公司的客户获取成本怎么样,客户生命周期价值怎么样,尤其对于已经运营了一段时间的公司。所以,简单的给投资人漂亮的增长数字,而不揭示背后的核心指标,已经很难忽悠到投资人。

SaaS下半场,第一梯队出现

第一,在整个企业服务领域,很多细分领域的领头羊或者第一梯队已经出现了,不论是SaaS中最大的CRM还是HR、视频会议、报销、协同办公、文档处理、电商服务软件。显然的是前三名已经出来,但是他们的位置排序可能没有完全落定。

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这个时候,作为一个初创公司,就要非常谨慎选择切入点,SaaS里面有比较明确的机会窗口,错过了,再想切入就很困难,因为SaaS本身的投入非常大,而且在发展的初期,它的收益是比较小的,因为是收年费而不是License。

当然,过去几年抓住机会窗口的细分领域领导公司,增长速度比整个市场平均速度快很多,我列了我们投的两个公司——Stratifyd和小鱼易连,今年比去年都有大幅度增长。

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第二,很多领域SaaS产品进入深水区。

以前我们在做SaaS软件,都或多或少都会去对标美国的公司和相应产品,我们希望达到跟他们一样的水平,但是经过几年的教育,客户也不断的在成熟起来,他们会去找真正符合他们核心需求的产品,而且他们希望我们能够用最新的技术武装这些SaaS产品,所以无论是CRM、HR,都会把最新的技术,比如AI的元素加进去,比如说CRM,他们会将AI加到里面,让销售人员更容易的去找到商机,而且找到商机以后,给你更多的匹配相关信息。

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在分析和可视化领域,我们也看到领先的公司也在利用最新的深度学习和AI技术,比如真格投资的一个公司stratifyd,他们就利用深度学习结合数据可视化,帮助客户提高他们的客户留存率,确实也取得了不错的效果,在几个跨国企业的竞标中打败了IBM Watson和SAS这个体量的公司。

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又比如APM领域的创业公司听云,他们也是把AI加入用户体验量化和全栈分析里面。

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包括本次参会的小鱼易连,他们在产品上也在逐步的深化,争取在功能点上跟Polycom和思科等国际巨头,做出差异化。

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对SaaS创业公司来说,如果我们在目前市场环境想赢得竞争,一定要想清楚我们的差异化点在什么地方,只有差异化,只有专业化,才有机会取得一席之地。

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就像刚才提到的,虽然整个市场投资融资的节奏放慢了,融资额下降了,但我们看到领先的公司不断的提升自己,15年我们看到有一些公司(听云)已经进入了gartner魔力象限,17年又有新的SaaS公司(销售易)进入,我们期待18、19年会有越来越多的中国SaaS公司进到这个象限。我们的起点相对国际巨头有差距,无论从功能水平还是收入规模都是相对比较低的,但是我们还是很有信心的,这些公司基于中国比较庞大的市场和庞大的客户基数,可以从左下角慢慢的往右上角迁移。

给创业者的建议

最后,我希望也给创业者一些建议。

整个SaaS领域,虽然2017年好象融资遇冷,但其实从宏观来讲,并没有那么糟糕,领先的厂商发展的非常好,只要我们抓住几点:

  • 首先,要把握自己的发展节奏,无论我们公司在什么阶段,一定要想清楚我们找到产品跟市场功能或者市场需求匹配的点,之后再去快速的扩张。

  • 其次,一定要强调产品,产品,产品,只有好产品才能让你的整个公司跟对手去差异化,只有产品才能让我们的公司收入规模台阶上走。

  • 另外,要瞄准标杆大客户,我们希望好的SaaS公司每一年最标杆的大客户都在提升 。

  • 最后,关于和巨头竞争,的确巨头有很多资源,不怕烧钱,而且产品迭代速度也很快;跟他们竞争最核心的点,就在于专业化,只要我们在细分领域里做得足够专业,那我们就会形成自己的护城河。

我觉得所有的SaaS创业者一定要有一个心理准备,SaaS或者整个企业服务领域,不会像toC那么快,一定是持久战,一定是阵地战,一定是攻坚战,必须产品和销售体系上不断的突破,而且要做好长期投入的准备。

最后,我们也对接下来SaaS市场发展做一些小小的预测。

  • 第一,整个行业暂时的低潮或者大家看到的媒体上的低潮,其实对于好的公司来说,是一个非常好的消息,因为这样过多的资本就不会涌入,优秀的公司可以更快的脱颖而出,我们相信到了18年,会有更多的资本去更热烈的追逐已经跑出来的行业前几名的公司。

  • 第二,我们看到,整个中国移动互联网的基础架构跟美国已经越来越不一样,我们在想很可能在接下来两三年的时间里,会出现一个基于新的基础架构的,跟微信或者其他的社交应用相结合的针对企业服务的软件,实现企业应用的消费化;当然我们现在都看不清楚产品形态是什么,但是我相信接下来会有非常优秀的创业者,会将产品形态摸索出来。

  • 最后,刚才讲过,越来越多的优秀中国企业服务公司会进到Gartner象限,会从左下角上右上角逐步的进军,谢谢大家。


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